創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展三要素

創(chuàng)業(yè)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展，離不開(kāi)三個(gè)要素：一是市場(chǎng)的需求，既要關(guān)注眼下的需求，也要關(guān)注潛在需求；二是技術(shù)創(chuàng)新或商業(yè)模式創(chuàng)新，技術(shù)方面既要關(guān)注成本，也要關(guān)注前瞻性；三是資金的支持，既要關(guān)注資金的現(xiàn)實(shí)價(jià)格，也要關(guān)注資金的后續(xù)價(jià)值。有的投資者會(huì)在業(yè)務(wù)和管理方面給予企業(yè)很多幫助，同時(shí)還會(huì)帶來(lái)品牌效應(yīng)，幫助企業(yè)獲得銀行貸款、提升行業(yè)地位。

創(chuàng)業(yè)早期：不要等到缺錢(qián)才去找投資人

創(chuàng)業(yè)早期階段最為痛苦。萬(wàn)事開(kāi)頭難，技術(shù)的嘗試或者模式的探索都很艱難。新技術(shù)的拓展全憑創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)“新技術(shù)一定好于現(xiàn)有技術(shù)”的信心，有的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品功能比市場(chǎng)需求還全面但特點(diǎn)不夠突出的情況。揣摩市場(chǎng)的需求創(chuàng)建新模式，有的時(shí)候會(huì)將模式搞的太復(fù)雜，不易普及。對(duì)于創(chuàng)業(yè)而言，好的開(kāi)始非常重要。

這個(gè)階段最難的就是如何獲得外部資金。很多投資人希望見(jiàn)到企業(yè)有一定規(guī)模再投資，這樣可以降低風(fēng)險(xiǎn)。但這個(gè)階段也有一些公司能融到不少資金，原因就在于他們能將未來(lái)的事情很簡(jiǎn)單地說(shuō)清楚，接觸到的投資者在這個(gè)方向上也有思考，雙方碰撞在一起，再加上投資者對(duì)創(chuàng)業(yè)者的信任，就愿意去嘗試。天使投資就是這樣一個(gè)邏輯。

因此，初創(chuàng)企業(yè)要在早期跟蹤一些可能對(duì)公司業(yè)務(wù)感興趣的投資公司，不要在企業(yè)自身有融資需要的時(shí)候，做了很多PPT才拿過(guò)去給投資人看，這很難打動(dòng)投資者。和投資人要通過(guò)長(zhǎng)期的接觸獲得信任。舉個(gè)例子，企業(yè)到銀行借款，不是當(dāng)企業(yè)需要資金的時(shí)候才去找銀行，而是在結(jié)算的過(guò)程中就應(yīng)該跟銀行持續(xù)保持接觸，同時(shí)把公司未來(lái)的發(fā)展情況和可能性介紹給銀行，久而久之，銀行在審批信貸的時(shí)候會(huì)相對(duì)容易。和投資人打交道也應(yīng)如此，企業(yè)要與比較關(guān)注公司業(yè)務(wù)方向的投資者不斷交流，讓投資者看到你說(shuō)的話、做的事情與預(yù)期越來(lái)越接近，做出投資的決定會(huì)更容易。

成長(zhǎng)早期：對(duì)未來(lái)預(yù)測(cè)合理評(píng)估

成長(zhǎng)早期階段對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言最痛苦的是對(duì)企業(yè)未來(lái)成長(zhǎng)速度的預(yù)測(cè)評(píng)估。上一階段是事情成不成的問(wèn)題，這個(gè)階段是事情初成，能成多快的問(wèn)題。企業(yè)在技術(shù)、模式上已經(jīng)有了初步的嘗試，有了客戶(hù)，需要進(jìn)一步完善以被更多的客戶(hù)接受。如果創(chuàng)業(yè)者對(duì)未來(lái)評(píng)估相對(duì)準(zhǔn)確，對(duì)融資和發(fā)展都有好處。但常常出現(xiàn)的問(wèn)題是預(yù)測(cè)過(guò)于樂(lè)觀或過(guò)于保守。預(yù)測(cè)過(guò)于樂(lè)觀，出現(xiàn)資源配置快于業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)，導(dǎo)致人招多了，各種投入多了，結(jié)果目標(biāo)屢次不能實(shí)現(xiàn)。階段性目標(biāo)不能很好實(shí)現(xiàn)會(huì)傷害兩個(gè)方面：一是傷害外部對(duì)創(chuàng)業(yè)者的信任，二是傷害團(tuán)隊(duì)的積極性。團(tuán)隊(duì)的積極配合通過(guò)一個(gè)目標(biāo)、一個(gè)目標(biāo)的不斷實(shí)現(xiàn)獲取動(dòng)力。如果目標(biāo)定得特別高，實(shí)現(xiàn)起來(lái)沒(méi)有盼頭，大家就會(huì)灰心，對(duì)積極性有很大的傷害。預(yù)測(cè)過(guò)于保守，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶了上風(fēng)，總是感覺(jué)力不從心，團(tuán)隊(duì)成員會(huì)覺(jué)得公司比人家弱。

這個(gè)階段是發(fā)力的準(zhǔn)備階段，如果在各個(gè)方面比較扎實(shí)，可以為下一步的快速發(fā)展打下很好的基礎(chǔ)，體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)大目標(biāo)和階段目標(biāo)的評(píng)估能力。作為創(chuàng)業(yè)者，都有一個(gè)宏觀的目標(biāo)，比如希望成為行業(yè)的引領(lǐng)者，繼而把企業(yè)做大，可能會(huì)預(yù)期三到五年甚至更遠(yuǎn)的時(shí)間，這是大方向。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)主要注意每年甚至每個(gè)季度的研發(fā)和銷(xiāo)售成果，包括發(fā)展了多少家客戶(hù)，要一步一步落實(shí)后才能發(fā)展，同時(shí)在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程當(dāng)中享受到創(chuàng)業(yè)的樂(lè)趣。

企業(yè)在成長(zhǎng)早期獲得外部資金的難度已經(jīng)小于上一個(gè)階段。但是對(duì)未來(lái)的成長(zhǎng)速度、可能的規(guī)模，還有很多不確定性。投資者與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)下一個(gè)階段的成長(zhǎng)速度往往看法不一致。通常團(tuán)隊(duì)偏樂(lè)觀，投資人偏保守。建議團(tuán)隊(duì)適當(dāng)降低一些預(yù)期，找到適合自己的、并有一定影響力的投資人，這樣對(duì)公司發(fā)展有利。團(tuán)隊(duì)不要在融資過(guò)程上花太多時(shí)間。這個(gè)階段需要最核心成員面向投資人，不同投資人有不同的看法，花的時(shí)間長(zhǎng)、見(jiàn)太多投資人會(huì)搞亂核心層的業(yè)務(wù)思路。長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有融到資金，也會(huì)影響公司在市場(chǎng)上的形象。投資圈比較小，相互之間會(huì)交流行業(yè)情況。投資人之間的正面交流對(duì)企業(yè)融資有利，相反則對(duì)我們的融資不利。因此，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)自身合理評(píng)估，估值太高對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)壓力比較大，估值太低創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)又比較吃虧。如果后期走得好，投資者自會(huì)上門(mén)，要留意投資者不切實(shí)際地給創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)加碼。

成長(zhǎng)后期：平衡利益

成長(zhǎng)后期階段是企業(yè)的發(fā)力階段。這個(gè)階段，企業(yè)的技術(shù)已經(jīng)被接受，商業(yè)模式已經(jīng)走通，市場(chǎng)已經(jīng)培養(yǎng)到位，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)出現(xiàn)，甚至不止一個(gè)。這個(gè)階段有點(diǎn)賽跑的味道，過(guò)程稍有閃失就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超過(guò)去。

這個(gè)階段應(yīng)注意以下五方面問(wèn)題：

第一，公司管理的重要性越來(lái)越大。包括公司的文化形成，大事的決定是核心團(tuán)隊(duì)以及主要執(zhí)行團(tuán)隊(duì)討論形成，還是缺少充分的討論特別少的幾個(gè)人決定，這些都對(duì)后續(xù)是否執(zhí)行到位非常關(guān)鍵。

第二，技術(shù)、商業(yè)模式的再優(yōu)化非常重要。在進(jìn)行大的投入之前，很有必要做進(jìn)一步論證。這個(gè)階段的市場(chǎng)拓展、廣告推廣、人員大批招聘都應(yīng)慎重，如果分散精力太多，效果也不好。

第三，融資要慎重。融資多了，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)股份被過(guò)度稀釋?zhuān)谫Y少了，資金不夠用，效果不明顯。還有可能前面幾輪的投資人認(rèn)為估值增加得少，對(duì)融資表示反對(duì)。除非是市場(chǎng)較熱門(mén)的項(xiàng)目，不會(huì)受此困惑的影響。

第四，對(duì)公司的估值是一個(gè)新的課題。在成長(zhǎng)早期階段，對(duì)估值高低的判斷只有兩方：一方是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，一方是投資人。即使之前有天使投資，由于他們的價(jià)值提升了很多，通常干預(yù)得少。而成長(zhǎng)后期的企業(yè)，對(duì)估值高低的判斷方，多了之前的投資人。之前的投資人通常在這個(gè)時(shí)候是自相矛盾的。他期望有新的投資人來(lái)驗(yàn)證之前投資部分的價(jià)值提升，但估值高了，新的投資人通常會(huì)要一些調(diào)整條款，這些條款對(duì)之前的投資人是不利的。之前的投資人如果這次還想跟投，就又希望估值不要太高，別自己給自己“抬轎子”。價(jià)格高了，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)心情會(huì)很好，但承諾的目標(biāo)壓力也很大。所以這個(gè)時(shí)候比較考驗(yàn)已經(jīng)小獲成功的創(chuàng)業(yè)者心態(tài)和對(duì)未來(lái)的評(píng)估。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)內(nèi)在的改變動(dòng)力，包括“勞動(dòng)密集型向資本密集型的轉(zhuǎn)變”、“分散型向集約型的轉(zhuǎn)變”、“消費(fèi)升級(jí)的過(guò)程、升級(jí)后品牌的作用”、“創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的理念的轉(zhuǎn)變”等等，這些都影響著企業(yè)發(fā)展以及市場(chǎng)對(duì)公司價(jià)值的看法。所以成長(zhǎng)后期的公司需要不斷調(diào)整發(fā)展思路，既能與趨勢(shì)同步，又能使得公司價(jià)值充分體現(xiàn)。

第五，看清自己的位置。成長(zhǎng)后期企業(yè)很快就會(huì)發(fā)展到IPO階段。這個(gè)階段的公司估值除了業(yè)務(wù)發(fā)展的前景、市場(chǎng)的規(guī)模、盈利的多少之外，還有一條非常重要，就是公司的行業(yè)位置。業(yè)務(wù)未來(lái)的市場(chǎng)集中度越高，行業(yè)位置就越重要。比如像滴滴這樣的公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)非常強(qiáng)，可能到最后市場(chǎng)上不會(huì)剩下三家同等規(guī)模公司，總是有兩個(gè)大兩個(gè)小。所以一定要看自己的位置，位置不同價(jià)值相差很多。以高考為例，一個(gè)是考分，一個(gè)是在考區(qū)的排位，考分每年都在變，排位相對(duì)比較準(zhǔn)確，排位才決定去哪所大學(xué)。

創(chuàng)新要把握政策鼓勵(lì)的節(jié)拍

在企業(yè)創(chuàng)新領(lǐng)域，還要注意兩個(gè)方面：一個(gè)是市場(chǎng)需求與潛在市場(chǎng)需求，另一個(gè)是政府鼓勵(lì)與轉(zhuǎn)化潛在需求。第一個(gè)好理解，就是現(xiàn)實(shí)和將來(lái)的關(guān)系；第二個(gè)是政府在某個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，倡導(dǎo)、鼓勵(lì)、促進(jìn)其行業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向。這個(gè)時(shí)候要特別注意把握好節(jié)拍。

政府的產(chǎn)業(yè)扶持政策通常有這樣一個(gè)規(guī)律：政府號(hào)召、倡導(dǎo)、出臺(tái)大的鼓勵(lì)政策；初期僅有少數(shù)企業(yè)參與，多數(shù)企業(yè)觀望；而后看到少數(shù)企業(yè)已經(jīng)獲得了進(jìn)展，多數(shù)企業(yè)開(kāi)始規(guī)模進(jìn)入；因進(jìn)入者優(yōu)劣不齊，問(wèn)題逐漸出現(xiàn)，社會(huì)上出現(xiàn)不同的聲音，政府開(kāi)始收緊或暫停鼓勵(lì)政策；然后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、調(diào)查完善政策。企業(yè)創(chuàng)新與政府政策密切相關(guān)，企業(yè)要把握在哪個(gè)階段進(jìn)入。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)的私募股權(quán)融資，既難也容易，關(guān)鍵是要做到：熟悉行業(yè)情況，把握企業(yè)所在位置，了解投資者的訴求和優(yōu)勢(shì)，在融資的過(guò)程中做好協(xié)調(diào)、平衡。