前兩天寫了一篇文章，主題是《特朗普牛了，因?yàn)樗脛?chuàng)造需求》。本來這篇文章是即興而寫，有點(diǎn)標(biāo)題黨的感覺。剛好有群友反饋了一個(gè)很好的問題“沒看出特朗普創(chuàng)造了什么需求?！?/span>

借著這個(gè)話題，我又重新反思了一下。原來自詡能創(chuàng)造客戶需求的我，在過去幾年的確有一些創(chuàng)新能力，但是客戶好像并不買單。

所以今天老編也在此借這個(gè)機(jī)會(huì)，從一些大神身上摘取一些精華，歸納看看，到底各路大神是怎樣創(chuàng)造的客戶需求。

其實(shí)從好幾個(gè)國(guó)內(nèi)外的創(chuàng)新大牛身上，我們都可以看到一個(gè)很明顯的特質(zhì)，就是專注。

他們專注于一個(gè)市場(chǎng)，兩三款產(chǎn)品，甚至一個(gè)市場(chǎng)只做一款產(chǎn)品。

專注有什么好處呢？一曰聚焦，二曰精進(jìn)。

聚焦的作用，就是為了讓自己能把各種精力和資源更集中的投放到一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。很多藝術(shù)家都反映過有同樣的感受，靈感并不是每天都有的，所謂的創(chuàng)造力和靈感都是偶爾為之，但是就是那么偶然得來的一點(diǎn)創(chuàng)造力源泉，卻是其他人追求一生都無法得到的。當(dāng)然，前提是，每一天需要聚焦在同一件事務(wù)上，可能有很多重復(fù)的工作，但是慢慢的腦海里就會(huì)浮現(xiàn)出一些美妙的畫面。

在專注這一特點(diǎn)上，我們可以看到很多偉大的公司都是這樣做的，像蘋果公司，從iPod、iPhone到iPad，又或者是特朗普的大廈，國(guó)內(nèi)也有這樣的優(yōu)秀標(biāo)桿，如萬科的房地產(chǎn)和格力的空調(diào)。他們都是集中到某一個(gè)行業(yè)，大部分資源都投放到這個(gè)行業(yè)，盡量少的去進(jìn)行多元化拓展，所以才能成為行業(yè)的龍頭。

而專注于一個(gè)類目的產(chǎn)品，有個(gè)更好的作用，就是能夠精益求精。

我們常說一家企業(yè)，一個(gè)產(chǎn)品，如果要基業(yè)長(zhǎng)青，一定要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而對(duì)于核心競(jìng)爭(zhēng)力的理解，很多人都認(rèn)為是產(chǎn)品。其實(shí)，產(chǎn)品只是解決方案而已。至于你的產(chǎn)品能不能打動(dòng)客戶，就要看到你對(duì)于客戶的了解到底有多深。而對(duì)于客戶的需求，或者說客戶的痛點(diǎn)，到底是什么，其實(shí)很多的員工是無法去深入了解的，也就是說，只有BOSS才能真正的深入去體會(huì)客戶的痛點(diǎn)。

所以說，一家企業(yè)的創(chuàng)始人本身就是一個(gè)很好的客戶，同時(shí)他也是設(shè)身處地的去為客戶著想，然后，天天冥思苦想，到底客戶到底在要什么？然后去實(shí)地對(duì)終端用戶調(diào)查，做市場(chǎng)同類產(chǎn)品分析，在重復(fù)而又無趣的調(diào)研工作中，很多的相同的客戶感受會(huì)浮現(xiàn)，而對(duì)于設(shè)計(jì)者來說，腦海里就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)聲音，告訴他，客戶到底需要什么。也就是說，除了聚焦核心的產(chǎn)品，還要有大量的思考、調(diào)研和思維預(yù)演，甚至還要做很多的線下測(cè)試的工作，嘗試各項(xiàng)樣品，看看到底什么樣的解決方案才能滿足客戶真正的痛點(diǎn)。

當(dāng)然還有一些產(chǎn)品是無法做測(cè)試樣品的，比如說房地產(chǎn)。而且不管是任何的產(chǎn)品，不管設(shè)計(jì)者如何絞盡腦汁，想的八面玲瓏，也不管生產(chǎn)工藝如何嚴(yán)謹(jǐn)，做出來的成品如何精美，最終的成品都會(huì)或多或少的有各種缺陷。就好像曾經(jīng)的IPHONE4，作為蘋果公司最具劃時(shí)代意義的產(chǎn)品，也曾經(jīng)出現(xiàn)金屬邊框的嚴(yán)重問題。但是這不影響用戶對(duì)他的熱愛。又好像格力空調(diào)，難道格力空調(diào)沒有問題嗎？老編的有幾位老友是格力的里面的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，經(jīng)常在群里看到他們?cè)谕虏圩约耶a(chǎn)品。當(dāng)然，我看到他們用的還是自家產(chǎn)品。就像我們常說的，吐槽也是愛。

既然產(chǎn)品的小毛病是無法避免的，那什么才能讓客戶真正的熱愛產(chǎn)品呢？

是始終如一的理念，這才是創(chuàng)造需求的核心精髓。

很多人認(rèn)為，需求是靠產(chǎn)品創(chuàng)造的，其實(shí)不是。需求本身就存在的，比如說對(duì)于手機(jī)用戶來說，本身需要的手機(jī)的特點(diǎn)就是很明顯，就是要快，但是如果你要做差異化，要做核心競(jìng)爭(zhēng)力，那就要引用一下我們說的一個(gè)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的理論——怎么快？

比如說蘋果手機(jī)有一個(gè)特點(diǎn)，是按屏響應(yīng)快。也就是說，當(dāng)有很多程序在同時(shí)運(yùn)行時(shí)，手機(jī)仍然能第一時(shí)間對(duì)客戶的按鍵立刻響應(yīng)。其實(shí)這個(gè)是os系統(tǒng)的軟件特性，也是安卓系統(tǒng)的一個(gè)弊端，直到現(xiàn)在到了安卓7.0版本，這個(gè)問題才很好的解決了。也就是說，在過去的近十年內(nèi)，蘋果手機(jī)的這一特點(diǎn)也一直是一個(gè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力領(lǐng)先于安卓手機(jī)。但是要尋找這一需求，不是單單靠問幾個(gè)人就能得到的答案。因?yàn)檫@種精益求精的精神和這種態(tài)度，的確不是什么人都有的。這個(gè)世界上能擁有這種專注而不被輕易干擾的人，真的是少之又少。

的確，我們?cè)诳刺乩势盏膫饔浿?，可以看到書里列舉了很多的案例，實(shí)際上，就是講了他的一個(gè)做事的邏輯：設(shè)定目標(biāo)——一定實(shí)現(xiàn)，勤勤懇懇，為客戶著想。

而不是靠營(yíng)銷創(chuàng)造的。這也是蘋果手機(jī)和小米手機(jī)之間的區(qū)別所在。過去我們總是認(rèn)為，只要掌握了正確的手段，需求自然就會(huì)產(chǎn)生。于是便有了越來越多的營(yíng)銷活動(dòng)，越來越炫的廣告宣傳，越來越激進(jìn)的促銷策略，還有四處散播的優(yōu)惠券和打折信息。諸如此類的技巧有時(shí)的確能發(fā)揮作用，并帶來短期回報(bào)。然而，真正的需求與這些手段并無關(guān)聯(lián)。

其實(shí)客戶的需求是剛性的，很多人都能找的出來，我們常常看到一家卓越的企業(yè)，一款現(xiàn)象級(jí)的產(chǎn)品，他們背后都是有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的理念在支撐。我們一起來看看這些理念是什么？

蘋果——改變世界；

萬科——持續(xù)提供超越客戶期望的產(chǎn)品和服務(wù)；

格力——科技改變生活；

特朗普（商業(yè)）——說到做到，盡心盡力，為客戶著想；

我們可以看到這些企業(yè)，之所以成功，并不單單是在銷售他們的產(chǎn)品，更多的是在銷售他們領(lǐng)導(dǎo)者的理念。當(dāng)然更重要的是，除了宣揚(yáng)這些理念，還要幾十年如一日的去守護(hù)這些理念。而我們也可以看到這些企業(yè)，在他們的領(lǐng)導(dǎo)人的帶動(dòng)下，每一年，通過每一個(gè)產(chǎn)品，每一個(gè)項(xiàng)目在來踐行他們的理念。

而我們可以看到這些領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)在無一不都在為自己的企業(yè)和產(chǎn)品在站臺(tái)，他們演講、出書、出席真人秀嘉賓。通過自己的代言，宣揚(yáng)理念，同時(shí)宣傳企業(yè)，宣傳產(chǎn)品。這就是我們常說的言行一致的狀態(tài)。

當(dāng)看到這些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者這么卓越，產(chǎn)品也很不錯(cuò)，加上廣告打得鋪天蓋地，口碑也很好，作為消費(fèi)者的我們是不是也要對(duì)他們路轉(zhuǎn)粉，甚至頂禮膜拜，順便買點(diǎn)產(chǎn)品用用呢？

的確，明眼人已經(jīng)看得出來，所謂的創(chuàng)造需求，核心的部分就是現(xiàn)在說的粉絲經(jīng)濟(jì)。老編可以把話說的更直白一點(diǎn)，當(dāng)企業(yè)的創(chuàng)始人成為了萬眾矚目的商業(yè)偶像，他說什么，你就相信什么，需求就創(chuàng)造出來了。

你知道2017年百度在創(chuàng)造什么客戶需求嗎？從兩個(gè)事件看的出來：

一、2016年12月29日，李叫獸出任百度副總裁，要用營(yíng)銷工具開發(fā)人工智能。

二、2017年1月17日，前微軟副總裁陸奇加盟百度，擔(dān)任COO，主攻人工智能。

這里面你能看出來什么關(guān)鍵詞嗎？

“人工智能”

百度為了打造這項(xiàng)業(yè)務(wù)，連一個(gè)還沒畢業(yè)的碩士研究生也重金招來了，頗有燕昭王千金買馬的架勢(shì)，渴求人才之心昭然若揭。

其實(shí)這就是知名企業(yè)的創(chuàng)造需求的套路。通過不同的活動(dòng)來暗示你，“快到碗里來！”

不是嗎？難道你覺得你的手機(jī)這么多的功能，你都用過嗎？只不過是你的偶像喬幫主對(duì)你的一次催眠，告訴你這個(gè)手機(jī)很好用，功能很多，接著你就莫名其妙的買買買。為什么要買？就喜歡。不為什么。

如果你看懂了，現(xiàn)在就可以開始去打造你的客戶需求了。